Loading...

sexta-feira, 7 de agosto de 2009

Gestão Comercial - contrate um Consultor.

Equipe de vendas, como começar a montar uma?
A estrutura do departamento de vendas de uma empresa depende de alguns fatores:
1. Dimensão da empresa;
2. Produto, ou serviço a ser comercializado;
3. Especificidades do produto, ou serviço;
4. Grau tecnológico do produto, ou serviço;
5. Clientes: dispersão geográfica dos atuais clientes;
6. Modelos de organização da equipe de vendas.
Ao montar uma equipe de vendas é preciso levar em conta os seguintes fatores:
· Geográficos: distribua os elementos da sua equipe pelas regiões mais relevantes. Cada vendedor tem uma região, podendo vender todos os produtos da empresa. Os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e conseguem gerir melhor os deslocamentos.
Porém, com o tempo, trabalhar sempre na mesma região pode causar saturação, pois o profissional poderá entrar em uma rotina desgastante. Se a empresa tiver muitos produtos ou se estes exigirem conhecimentos técnicos, o vendedor pode sair perdendo por não ter um conhecimento profundo de cada um deles.
· Produtos: cada vendedor é responsável por um produto ou por um conjunto de produtos da empresa. No caso da comercialização de produtos que exigem conhecimentos técnicos específicos, os clientes têm que ser bem informados e o vendedor não pode demonstrar ignorância sobre o que está vendendo.
Isso obriga o vendedor a percorrer o país todo, ou toda a área coberta pela empresa, correndo o risco de causar saturação nos clientes que recebem a visita de vários vendedores da mesma firma. Portanto, é recomendável que haja a troca entre os vendedores e uma boa coordenação no escalonamento das visitas.
· Tipo de cliente: se a empresa tem clientes diferenciados, que obrigue a diferentes abordagens por parte do departamento, os vendedores devem se especializar nos ramos de cada um deles. Por exemplo, pode ter pessoas que se dediquem apenas aos atacadistas e outras só para o varejo. Esta é uma boa opção para prestar uma maior atenção às necessidades de cada tipo de cliente. Mas, se os clientes com características semelhantes estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode tornar-se mais complicado.
· Sistema misto: se a sua empresa já atingiu uma dimensão considerável, o empresário pode optar pela distribuição complexa por região/produto, região /cliente ou região/produto/cliente.
A organização não é tudo. É importante também ter flexibilidade para manter os funcionários motivados. O roteiro de visita deve ser rigoroso e é indispensável analisar cuidadosamente cada cliente verificando as compras médias e a última compra de cada um deles. A motivação da equipe de vendas também, não pode ser deixada de lado.

Nenhum comentário:

Postar um comentário