Gestão Comercial - contrate um Consultor.

Equipe de vendas, como começar a montar uma?
A estrutura do departamento de vendas de uma empresa depende de alguns fatores:
1. Dimensão da empresa;
2. Produto, ou serviço a ser comercializado;
3. Especificidades do produto, ou serviço;
4. Grau tecnológico do produto, ou serviço;
5. Clientes: dispersão geográfica dos atuais clientes;
6. Modelos de organização da equipe de vendas.
Ao montar uma equipe de vendas é preciso levar em conta os seguintes fatores:
· Geográficos: distribua os elementos da sua equipe pelas regiões mais relevantes. Cada vendedor tem uma região, podendo vender todos os produtos da empresa. Os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e conseguem gerir melhor os deslocamentos.
Porém, com o tempo, trabalhar sempre na mesma região pode causar saturação, pois o profissional poderá entrar em uma rotina desgastante. Se a empresa tiver muitos produtos ou se estes exigirem conhecimentos técnicos, o vendedor pode sair perdendo por não ter um conhecimento profundo de cada um deles.
· Produtos: cada vendedor é responsável por um produto ou por um conjunto de produtos da empresa. No caso da comercialização de produtos que exigem conhecimentos técnicos específicos, os clientes têm que ser bem informados e o vendedor não pode demonstrar ignorância sobre o que está vendendo.
Isso obriga o vendedor a percorrer o país todo, ou toda a área coberta pela empresa, correndo o risco de causar saturação nos clientes que recebem a visita de vários vendedores da mesma firma. Portanto, é recomendável que haja a troca entre os vendedores e uma boa coordenação no escalonamento das visitas.
· Tipo de cliente: se a empresa tem clientes diferenciados, que obrigue a diferentes abordagens por parte do departamento, os vendedores devem se especializar nos ramos de cada um deles. Por exemplo, pode ter pessoas que se dediquem apenas aos atacadistas e outras só para o varejo. Esta é uma boa opção para prestar uma maior atenção às necessidades de cada tipo de cliente. Mas, se os clientes com características semelhantes estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode tornar-se mais complicado.
· Sistema misto: se a sua empresa já atingiu uma dimensão considerável, o empresário pode optar pela distribuição complexa por região/produto, região /cliente ou região/produto/cliente.
A organização não é tudo. É importante também ter flexibilidade para manter os funcionários motivados. O roteiro de visita deve ser rigoroso e é indispensável analisar cuidadosamente cada cliente verificando as compras médias e a última compra de cada um deles. A motivação da equipe de vendas também, não pode ser deixada de lado.

SEMENTES (click aqui)

Não é possível existir sem semear!
Existir é semear...

Nosso existir semeia sementes o tempo todo, seja por palavras, pensamentos, sentimentos, atitudes, juízos, ações ou omissões.

Eu sou o responsável pelo que semeio e por não deixar que o que foi semeado de ruim em mim... se torne a minha própria semente na vida!

Um dia vou contar estórias como Ele...

O ALUNO PERFEITORubem Alves
Ele se chamava Memorioso, pois seus pais julgavam que a memória perfeita éessencial para uma boa educaçãoRubem Alves é educador, escritor e colunista da "Folha de SP", ondepublicoueste texto:
Era uma vez um jovem casal que estava muito feliz. Ela estava grávida, eeles esperavam com grande ansiedade o filho que iria nascer.Transcorridos os nove meses de gravidez, ele nasceu. Ela deu à luz um lindocomputador! Que felicidade ter um computador como filho! Era o filho quedesejavam ter! Por isso eles haviam rezado muito, durante toda a gravidez,chegando mesmo a fazer promessas.O batizado foi uma festança. Deram-lhe o nome de Memorioso, porque julgavamque uma memória perfeita é o essencial para uma boa educação. Educação émemorização. Crianças com memória perfeita vão bem na escola e não têmproblemas para passar no vestibular.E foi isso mesmo que aconteceu. Memorioso memorizava tudo que osprofessoresensinavam. Mas tudo mesmo. E não reclamava. Seus companheiros reclamavam,diziam que aquelas coisas que lhes eram ensinadas não faziam sentido. Suasinteligências recusavam-se a aprender. Tiravam notas ruins. Ficavam derecuperação.Isso não acontecia com Memorioso. Ele memorizava com a mesma facilidade amaneira de extrair raiz quadrada, reações químicas, fórmulas de física,acidentes geográficos, populações de países longínquos, datas de eventoshistóricos, nomes de reis, imperadores, revolucionários, santos,escritores,descobridores, cientistas, palavras novas, regras de gramática, livrosinteiros, línguas estrangeiras. Sabia de cor todas as informações sobre omundo cultural.A memória de Memorioso era igual à do personagem do Jorge Luis Borges denome Funes. Só tirava dez, o que era motivo de grande orgulho para os seuspais.E os outros casais, pais e mães dos colegas de Memorioso, morriam deinveja.Quando filhos chegavam em casa trazendo boletins com notas em vermelho elesgritavam: "por que você não é como o Memorioso?"Memorioso foi o primeiro no vestibular. O cursinho que ele freqüentarapublicou sua fotografia em outdoors. Apareceu na televisão como exemplo aser seguido por todos os jovens.Na universidade, foi a mesma coisa. Só tirava dez. Chegou, finalmente, odiatão esperado: a formatura. Memorioso foi o grande herói, elogiado pelosprofessores. Ganhou medalhas e mesmo uma bolsa para doutoramento no MIT.Depois da cerimônia acadêmica foi a festa. E estavam todos felizes nojantarquando uma moça se aproximou de Memorioso e se apresentou: "Sou repórter.Posso lhe fazer uma pergunta?" "Pode fazer", disse Memorioso confiante. Suamemória continha todas as respostas.Aí ela falou: "De tudo o que você memorizou qual foi aquilo que você mais amou? Que mais prazer lhe deu?"Memorioso ficou mudo. Os circuitos de sua memória funcionavam com avelocidade da luz procurando a resposta. Mas aquilo não lhe fora ensinado.Seu rosto ficou vermelho. Começou a suar. Sua temperatura subiu.E, de repente, seus olhos ficaram muito abertos, parados, e se ouviu umchiado estranho dentro de sua cabeça, enquanto fumaça saia por suasorelhas.Memorioso primeiro travou. Deixou de responder a estímulos.Depois apagou, entrou em coma. Levado às pressas para o hospital decomputadores, verificaram que seu disco rígido estava irreparavelmentedanificado.Há perguntas para as quais a memória não tem respostas . É que taisrespostas não se encontram na memória. Encontram-se no coração, onde mora aemoção...(Folha de SP, 24/1)
"Sinto-me nascido a cada momento para a eterna novidade do mundo. A última coisa que se pode sentir diante da 'eterna novidade do mundo' é tédio. O pensamento é uma criança que explora essa caixa de brinquedos chamada mundo. Pensar é brincar com os pensamentos." (Rubem Alves)

Curiosidades

Você sabia?

Gestão de desempenho é um processo recente, no âmbito da gestão de pessoas, que vem evoluindo muito nas organizações, passando de um mero processo de avaliação para um processo de gestão da aprendizagem, do auto desenvolvimento, da gestão da própria carreira, das aspirações profissionais, além da contratação de resultados quantitativos do negócio.

Antes praticava-se a avaliação de desempenho focando-se essencialmente números, metas e objetivos.
Hoje , na era do planejamento e dos mapas estratégicos, as organizações, além de traçarem seus planos de negócio e resultados esperados, também definem as competências essenciais da organização, traços de cultura e valores que não podem ser traduzidos apenas em números e que demandam uma avaliação comportamental, por parte dos gestores, tornando o processo mais subjetivo e cheio de significados específicos para o sucesso do negócio.

E como isso acontece?

A partir das definições de metas e objetivos do negócio, da clarificação dos valores e competências requeridas para a organização e para o cargo e dos profissionais expressarem suas aspirações e registrarem seu histórico profissional e de aprendizagem, um banco de dados pode ser elaborado e com a ajuda da tecnologia, pode ser acompanhado pela empresa gerando um verdadeiro mapa de talentos e potenciais.

Em outras palavras a Gestão do Desempenho tem sido uma importante ferramenta de competitividade e de identidade organizacional. Ela permite que colaboradores, gestores e a área de Recursos Humanos, construam ciclos virtuosos de comprometimento, na medida em que articulam os interesses da empresa, da área e do indivíduo.

RELAXAR

Pra relaxar ouça essa música...

Click e aguarde carregar o link abaixo,

http://www.youtube.com/watch?v=1pDfv6OQJfc

Aumente a tela..
Depois preste atenção nas imagens...

Agora recomece, feche os olhos e ouça, apenas ouça, quantas vezes for preciso,
....respire e sinta o que a letra diz ...

Ei!! Acorda!!

Dica de Leitura

Líder e vencedor é aquele que SABE O QUE QUER

e principalmente QUER O QUE SABE!

Como é bom ler um livro leve, de linguagem fácil e simples nos seus conceitos...

Este eu recomendo: Mudar e Vencer - Autor: Paulo Gaudencio/Editora Palavras e Gestos

Biblioteca

Livros de consulta para elaboração de Projetos de T & D:
TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS E CARREIRAS - GÍLSON JOSÉ FIDELIS
Comentário: Cada vez mais, as empresas vão sentindo a necessidade de treinar e desenvolver seus funcionários e, para tanto, investem pesado em T&D para consolidar sua "Core-competence".
O diferencial deste livro é seu aspecto profundamente didático, que o torna um instrumento eficaz para o Professor em sala de aula ou Instrutor de T&D. Ao longo da obra, o autor destaca a evolução da área de treinamento e os maiores desafios gerenciais como a "mudança organizacional" e a "gestão do conhecimento" além de analisar os indicadores de avaliação de desempenho.
JOGOS PARA TREINAMENTO EM RECURSOS HUMANOS - GARY KROEHNERT
Comentário: Este livro é uma valiosa fonte de simulações e exercícios dinâmicos e estimulantes, apropriados para quase todos os programas de treinamento que se possa conceber. Inclui jogos que visam aprimorar as habilidades de comunicação, facilitar a criação de grupos de trabalho, aumentar a percepção, além de muitas outras aplicações.
A EXCELÊNCIA NO ATENDIMENTO A CLIENTES - RICHARD F. GERSON
Comentário: Esta obra ensina os empreendedores de todos os portes a transformar os serviços de atendimento a clientes em serviços de manutenção de clientes. O autor mostra que muitas empresas compreendem o custo de obter um cliente, mas não entendem o custo de perdê-lo. É uma ferramenta indispensável àqueles que desejam assegurar a competitividade de seus negócios, encantando os clientes. Ótimo na composição de Treinamento para Equipes de Vendas.
DOMANDO O TEMPO - COMO DEVORAR UM ELEFANTE? - GARY KROEHNERT
Comentário: O tempo é nosso recurso mais valioso, pois uma vez perdido, não há como recuperá-lo! E como fazer com que o uso de nosso tempo seja proveitoso? Planejando! Planejar é identificar eventos futuros e trazê-los para o presente, tomando alguma providência quanto a eles agora.
Este livro mostra como fazer melhor uso do tempo que temos disponível, como estabelecer objetivos de forma prática e organizada e como encontrar tempo para trabalhar e atingir metas.

O consultor Stephen Covey descreve que o mundo está passando por uma grande mudança. "Estamos vivendo um tsunami. A riqueza está nas pessoas e não nos bens materiais. Essa é a Era do Conhecimento", declara. Nesta nova Era, o foco está nas pessoas e no conhecimento. "Lideramos pessoas, as quais têm o poder de escolher. Liderança não é controle", diz. Para Covey, a liderança se dá através da autoridade moral e aqueles que ainda praticam a autoridade formal, acabam criando uma cultura fraca e com pessoas passíveis.

Conhecimento e vivência em T&D

O que é preciso fazer para desenvolver pessoas nas organizações?

1. Levantamento de necessidades
2. Elaboraçao de Plano anual de treinamento
3. Avaliação da eficácia do treinamento
4. Controle e acompanhamento orçamentário
5. Seleção e Gerenciamento de Fornecedores e Consultorias externas